【気づき2276】〔話を聞いてもらえる営業担当者が実践していること〕
2018 / 05 / 11 ( Fri )





◆営業という仕事で先方に出向いたら、


自分が売り込みたい商品について話を聞いてもらわなければ


出向いた意味がないと思うのは自然です。



だからこそ、営業担当者は自分が伝えたいことを一生懸命相手に届けようとします。



しかし、そのように短絡的に考えるからこそ、


仕事がうまくいかないことも多いのではないでしょうか。



◆自分が伝えたいことを伝えるには当然時間を必要とします。



どんなにコンパクトにまとめた書面を用意しても、


5分10分という時間を要します。



その状況を話を聞く側の視点から考えると、


営業担当者の話を聞くということは


その人が使う時間を割いて対応しているということになります。



担当者がそこに気づくか否かも、実は先を左右する大きな要素なのです。



◆面白いもので、


人は他人から何らかの施しを受けると、


何かお返しをしなければならないという心理になります。



これを心理学用語で「返報性の原理」というようです。



この原理を利用してきちんと見返りを得るという手法が


商業において応用されています。



身近な例では、試食なんかがその典型例でしょう。



◆要は、人と人をつなぐひとつのきっかけとして


ギブアンドテイクということ原則があるのでしょう。



これは日本語に訳した場合の損得ということではなく、


「お互いさま」という日本古来の感性のような気がします。



◆そういう感性が営業の場面でも働くのは自然です。



つまり、時間を費やす覚悟を決めた分、


それに見合うお返しをもらうと、


「また会ってみようかな」という展開につながる可能性があります。



しかし、一方的に時間を搾取されると感じたら、


それ以降共にいる機会はないと言えましょう。



◆そのようなことを肌で感じ、


期待を裏切らないように努力をしていることが


相手に伝わるかどうかが大きな分かれ目です。



営業の経験を自分の実力にしていくためには、


短時間でも時間をもらえるときに、


どのような内容で、どのような切り口で話をすすめればいいかについて


シナリオを作り、それを試し、検証することが必要です。



◆また、さらには、


アプローチする人について、


「この人はこのような切り口で情報を提供すると聞いてもらえる」などの


対応のバリエーションを増やしていくことが


有意義な時間の過ごし方となるのではないでしょうか。



      森  信三 著  

         →  下学雑話 森信三語録




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